尊敬的领导、伙伴们，大家好！
上了吴学文老师二天二夜的课，老师讲的内容很多，让我体会最深的有以下几点：
一、 销售心法
了解人性的六大需求：
安全感、刺激感 、被爱感、重要感、贡献感、成长感
二、 销售重点（祥和的心态）
把爱放在第一，満足对方的被爱感、重要感、安全感；把关系放在第二，充满智慧的表达你产品精神面的利益或意义，让对方原意和你建立关系；第三，充满创造力量的表达你产品的功能，为对方解决问题创造结果；第四，之后道法制远。
三、 电话营销要点
第一次打电话，100%拒绝，给对方一个充满爱的感觉就行。
第二次打电话，80%拒绝，争取机会向他表达产品精神面的利益。（取得一定的关系）
第三次打电话，70%拒绝，争取机会表达产品感受面的利益或是最伟大的功能。（创造力量）
第四次打电话，真正成交从第4次开始。
四、 销售之道（12小点）
1、 定义-----帮助别人解决问题
第一阶段：零度—卖出产品
第二阶段：明了---解决问题
第三阶段：运用—建立关系
第四附段：彻悟—展现爱心
2、 准客户问题
1） 完成心愿
2） 拿走担扰
l 用心了解对方的心愿与担忧
用心不用费力
用心的人很轻松
用心的人很有感染力
用心的人很有感召力
l 运用我们的知识、服务、产品
完成对方的的心愿，拿走客户的担忧！
3、 你的产品要在客户脑海里呈现出一个价值观
觉察客户——
可有可无？
欣喜接受？
渴望得到？
必需得到？
4、 什么是准客户？
已经准备好向你购买的人士
准客户五大特征：
1） 有需要
2） 有消费能力
3） 有相同的价值观
4） 采取行动的条件
5） 愿意与你交流
加快你的失败速度
失败得越快，离成功就越近。
业务员最重要的心态：面对残酷的现实，但保留无比的信心！
5、 要卡游戏：如何避免在销售行业失败？
核心----
1） 技巧不重要，必须要加快失败的速度。
2） 想得多，倒不如行动，一边行动一边调整。
3） 发愿才能成功，愿望越强烈，成功的机会才会越大。
4） 坚持到底，不断成请求；不断的请求不会造成任何的伤害。
5） 放下面子
6、 与大客户取得联系的7个关键性问题
1） 您踏入目前的岗位有多久？怎样踏入的呢？
2） 您成功的转折点是某人某事影响了你，（孩提、求学、创业初期、近期），能否分享？
3） 分享最重要的人生观、价值观，待人接物方面，分享一些心得。
4） 未来三、五年有什么展望和看法？企业期望？专业领域有什么更上一层楼的计划？
5） 个人和企业的最大心愿？如何完成心愿？
6） 您的观察力强，第六感也强，能给我一些提示和劝告避免我走冤枉路吗？
7） 哪一方面我能够为你效劳？
五、 人格的培训
素质高的个人特征：
心态好---心量大
能力强—知识、技巧
效率高---良好工作习惯
速度快
六、 成功的四大代价
1） 当你有机会的时候，尽心尽力，做足准备。
2） 当你有机会的时候，全力以赴，充分发挥。
3） 追求一种内在的感受，一种尽心尽力而为的感受。
4） 挑战自已的能力极限。
真正的成功和外在的成就毫无关系，真正的成功是一种尽心尽力、尽力而为的感受！
七、 做好自已
本质：
一）智慧
运用知识的能力
二）爱心
1、 慈悲心---愿意为别人做点事，尤其是愿意给客户精神面的利益
2、 付出心---愿意给他人利益，尤其是愿意给客户感受面的利益
我们这一生所得到的一切，都是自已给出去的东西！
心量越大，成就越大！
三）愿力
1、 决心---所有行动力的开始
2、 意志---永不放弃的精神，没有所谓的失败，只有放弃的失败
人必须发愿才能成就自已
发愿---我活下来就是为了完成这件事
四）行力 投入度
执行力（完成任务的能力）
l 我们无法要求别人怎么做，唯一可以要求的就是改变自已！
如何高度做好自已？
1、 全然关照自已的一举一动，因为你要想像另有一个你在观察自已。
2、 留意背景
1） 谁在做？
2） 他曾经做过吗？做得好吗？
3） 他做事的环境熟悉吗？
4） 这件事重要吗？
5） 这件事有纠正的空间和可能性吗？
6） 我该掌握的度是什么？
3、 抓住重点
八、人必须不断的学习、成长
只有不断的学习才会提高我们的见识，增长我们的智慧；只有不断的学习，才会增加我们的见闻，知道世界之大；只有不断的学习，才会让我们得到生活的真理，不会在虚幻中迷失了本性；只有不断的学习，才会让我们离成功的方向更近一步。让我们大量的学习，全方位的学习，加速度的学习。
最后让我们一起尽全力，致完美，空成败，顶天立地的做好销售工作吧！
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